Die Vertriebsmitarbeiter in der Hotellerie haben sich seit der Pandemie deutlich verändert. Während Hotels ihre Vertriebsteams weiter umbauen, hat sich die Verkaufslandschaft verändert, und viele Vertriebsprofis sind neu in der Branche. Vertriebsleiter müssen neue Strategien anwenden, um die Mitarbeiter von heute zu schulen und zu coachen und so die Leistung der Hotels zu steigern.
Eine der größten Veränderungen im Hotelvertrieb ist die zunehmende Abhängigkeit vom Fernverkauf. Über 80 % der Hotelverkäufe werden mittlerweile über Remote-Kanäle abgewickelt, was das traditionelle persönliche Vertriebsmodell, auf das sich die Branche traditionell zum Aufbau von Beziehungen stützte, auf den Kopf stellt. Vertriebsleiter müssen ihre Teams schulen, um in dieser neuen virtuellen Landschaft effektiv zu verkaufen.
1. Entwickeln Sie ein breiteres Spektrum an Geschäftsfähigkeiten
Die erforderlichen Vertriebskompetenzen haben sich in den letzten 20 Jahren deutlich weiterentwickelt. Der traditionelle Verkaufsprozess, der sich auf Produktkenntnisse, zwischenmenschliche Fähigkeiten und Abschlusstechniken konzentrierte, reicht nicht mehr aus. Heutige Verkäufer benötigen eine breitere Marktorientierung. Dazu gehören die Recherche von Kunden und Branchen, das Verständnis von Markttrends, die Nutzung von Vertriebs- und Marketingtechnologien, die Verbesserung der Kommunikation und des Storytellings sowie ein beratender Problemlösungsansatz. Führungskräfte müssen die Stärken jedes Verkäufers einschätzen und ihn in den Fähigkeiten schulen, die für den Verkauf im heutigen Geschäftsumfeld erforderlich sind.
2. Konzentrieren Sie sich auf das Wertversprechen
Um im aktuellen Umfeld mit niedrigen Reaktionsraten erfolgreich zu sein, müssen Verkäufer ihre Denkweise ändern und nicht mehr nur Produkte und Preise anpreisen, sondern den einzigartigen Mehrwert ihres Hotels für Kunden deutlich machen. Vertriebsleiter sollten ihre Teams dazu anregen, überzeugende Wertversprechen für jedes Marktsegment zu entwickeln. Gehen Sie über allgemeine Aussagen hinaus und betonen Sie konkrete Vorteile, die bei den Käufern Anklang finden.
3. Zurück zu den Grundlagen des Verkaufs
Um dieses Niveau an Vertriebskompetenz zu erreichen, muss zunächst sichergestellt werden, dass das Team die Grundlagen des Vertriebs gut beherrscht:
- Die Mechanismen des Verkaufsprozesses verstehen
- Erfolgreiche Begleitung potenzieller Kunden durch alle Phasen
- Nutzung von Technologie zur Steigerung der Relevanz
- Einsatz von Anrufplanern zur Vorbereitung auf sinnvolle Gespräche
Jeder Schritt sollte klare Ziele haben und sich am aktuellen Stand der Kundenreise orientieren. Die konsequente Nutzung des CRM des Hotels ist entscheidend für die Verwaltung der Pipeline und die Umsetzung der nächsten Schritte zum Geschäftsabschluss.
4. Interessent mit Ziel
Verkäufer müssen bei ihrer Kundenakquise wichtige Kriterien berücksichtigen, um vielbeschäftigte Käufer zu einer Reaktion zu bewegen:
- Einfachheit der Anfrage
- Einzigartiger Mehrwert
- Relevanz für die Ziele des Käufers
- Ausrichtung an ihren Prioritäten
Vertriebsleiter sollten regelmäßig die E-Mails ihres Teams überprüfen und an Verkaufsgesprächen teilnehmen, um Feedback zu geben. Die Entwicklung segmentspezifischer Skripte und Wertversprechen gewährleistet eine konsistente Umsetzung.
5. Nutzen Sie Social Selling
Da sich B2B-Verkäufe zunehmend auf digitale Kanäle verlagern, wird Social Selling für Hotel-Vertriebsteams zu einer unverzichtbaren Strategie, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Vertriebsleiter müssen ihre Teams anleiten, auf den Plattformen aktiv zu sein, auf denen ihre Zielkunden agieren – sei es LinkedIn für Firmenkunden oder Facebook und Instagram für die Märkte „Soziales, Militär, Bildung, Religion und Bruderschaft“ (SMERF).
Durch das Teilen relevanter Inhalte und den Aufbau ihrer Netzwerke können Verkäufer ihre persönliche Marke und ihre Vordenkerrolle etablieren, anstatt nur das Hotel anzupreisen. Käufer vertrauen Inhalten einzelner Verkäufer deutlich eher und interagieren eher mit ihnen als mit allgemeinen Marketingmaterialien. Social-Selling-Tools ermöglichen es Verkäufern außerdem, Kaltakquise in vielversprechende Interessenten umzuwandeln, indem sie Leads recherchieren, wichtige Kontakte identifizieren und Gemeinsamkeiten finden, um Vertrauen aufzubauen.
6. Bereiten Sie sich auf jedes Geschäftsgespräch vor
Auch wenn sich die Kanäle weiterentwickeln, bleibt die Bedeutung einer gründlichen Anrufvorbereitung zeitlos. Vertriebsteams sollten eine einheitliche Anrufplanervorlage verwenden, um:
- Führen Sie Recherchen zum potenziellen Kunden durch
- Identifizieren Sie wichtige Kontakte und Entscheidungsträger
- Bestimmen Sie die wichtigsten Hotelvorteile, die Sie hervorheben möchten
- Einwände vorhersehen und sich darauf vorbereiten
- Definieren Sie klare nächste Schritte, um den Verkauf voranzutreiben
Indem sie sich die Zeit nehmen, sich auf ein Geschäftsgespräch vorzubereiten und nicht nur auf ein allgemeines Verkaufsgespräch, können Verkäufer das Beste aus diesen wertvollen Interaktionen mit Käufern machen, die sich darauf einlassen.
Wer sich auf diese Veränderungen einlässt, wird in diesem dynamischen und anspruchsvollen Umfeld engere Kundenbeziehungen aufbauen und das Umsatzwachstum vorantreiben.
Beitragszeit: 04.09.2024
