Sechs effektive Wege zur Verbesserung der heutigen Vertriebsmitarbeiter in Hotels

Die Vertriebsstruktur in der Hotellerie hat sich seit der Pandemie deutlich verändert. Da Hotels ihre Vertriebsteams weiterhin neu aufbauen, hat sich die Vertriebslandschaft gewandelt, und viele Vertriebsmitarbeiter sind neu in der Branche. Führungskräfte im Vertrieb müssen daher neue Strategien anwenden, um die heutigen Mitarbeiter zu schulen und zu coachen und so die Hotelleistung zu steigern.

Eine der größten Veränderungen im Hotelvertrieb ist die zunehmende Bedeutung des Online-Verkaufs. Über 80 % der Hotelbuchungen werden mittlerweile digital abgewickelt, was das traditionelle, auf persönlichen Kontakt basierende Vertriebsmodell, auf das die Branche bisher zur Kundenbindung setzte, grundlegend verändert. Vertriebsleiter müssen ihre Teams schulen, um in dieser neuen, virtuellen Welt effektiv zu verkaufen.

1. Ein breiteres Spektrum an betriebswirtschaftlichen Fähigkeiten entwickeln

Die erforderlichen Vertriebskompetenzen haben sich in den letzten 20 Jahren deutlich weiterentwickelt. Der traditionelle Verkaufsprozess, der sich auf Produktkenntnisse, zwischenmenschliche Fähigkeiten und Abschlusstechniken konzentrierte, reicht nicht mehr aus. Heutige Verkäufer benötigen eine breitere Marktorientierung, die die Recherche von Kunden und Branchen, das Verständnis von Markttrends, den Einsatz von Vertriebs- und Marketingtechnologien, die Verbesserung der Kommunikations- und Storytelling-Fähigkeiten sowie einen beratenden, lösungsorientierten Ansatz umfasst. Führungskräfte müssen die Stärken jedes einzelnen Verkäufers analysieren und ihn in den Fähigkeiten schulen, die für den erfolgreichen Verkauf im heutigen Geschäftsumfeld erforderlich sind.

2. Den Fokus auf das Wertversprechen richten

Um im aktuellen Marktumfeld mit niedrigen Responseraten erfolgreich zu sein, müssen Vertriebsmitarbeiter ihre Denkweise ändern: Statt nur Produkte und Preise zu präsentieren, müssen sie den einzigartigen Mehrwert ihres Hotels für die Kunden herausstellen. Vertriebsleiter sollten ihre Teams in Übungen einbinden, um überzeugende Wertversprechen für jedes Marktsegment zu entwickeln. Dabei sollten sie über allgemeine Aussagen hinausgehen und konkrete Vorteile hervorheben, die bei den Käufern Anklang finden.

3. Zurück zu den Grundlagen des Vertriebs

Um dieses hohe Niveau an Vertriebskompetenz zu erreichen, muss zunächst sichergestellt werden, dass das Team die Grundlagen des Vertriebs solide beherrscht:

• Die Mechanismen des Verkaufsprozesses verstehen
• Erfolgreiche Begleitung potenzieller Kunden durch jede Phase
• Technologie nutzen, um die Relevanz zu steigern
• Nutzung von Gesprächsplanern zur Vorbereitung auf sinnvolle Gespräche

Jeder Schritt sollte klare Ziele haben und sich an der jeweiligen Phase der Customer Journey orientieren. Die konsequente Nutzung des CRM-Systems des Hotels ist entscheidend für die Pipeline-Verwaltung und die Einleitung der nächsten Schritte zum Geschäftsabschluss.

4. Gezielt vorgehen.

Verkäufer müssen wichtige Kriterien in ihre Akquise einbeziehen, um vielbeschäftigte Käufer zur Reaktion zu bewegen:

• Einfachheit der Anfrage
• Einzigartiges Wertangebot
• Relevanz für die Ziele des Käufers
• Übereinstimmung mit ihren Prioritäten

Vertriebsleiter sollten regelmäßig die E-Mails ihres Teams überprüfen und an Verkaufsgesprächen teilnehmen, um Feedback zu geben. Die Entwicklung segmentspezifischer Gesprächsleitfäden und Wertversprechen gewährleistet eine einheitliche Umsetzung.

5. Nutzen Sie Social Selling

Da sich der B2B-Vertrieb zunehmend auf digitale Kanäle verlagert, wird Social Selling für Hotelvertriebsteams zu einer unverzichtbaren Strategie, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Vertriebsleiter müssen ihre Teams dazu anleiten, auf den Plattformen aktiv zu sein, auf denen sich ihre Zielkunden aufhalten – sei es LinkedIn für Firmenkunden oder Facebook und Instagram für die Zielgruppen aus den Bereichen Soziales, Militär, Bildung, Religion und Bruderschaften (SMERF).

Durch das Teilen relevanter Inhalte und den Aufbau ihrer Netzwerke können Verkäufer ihre persönliche Marke und ihre Expertise etablieren, anstatt nur das Hotel anzupreisen. Käufer vertrauen Inhalten von einzelnen Verkäufern deutlich mehr und interagieren eher mit ihnen als mit allgemeinen Marketingmaterialien. Social-Selling-Tools ermöglichen es Verkäufern außerdem, Kaltakquise in qualifizierte Interessenten umzuwandeln, indem sie Leads recherchieren, wichtige Ansprechpartner identifizieren und Gemeinsamkeiten finden, um eine Beziehung aufzubauen.

6. Bereiten Sie sich auf jedes Geschäftsgespräch vor

Auch wenn sich die Kanäle weiterentwickeln, bleibt die Bedeutung einer gründlichen Gesprächsvorbereitung unverändert. Vertriebsteams sollten eine einheitliche Gesprächsplanungsvorlage verwenden, um:

• Führen Sie Recherchen zum potenziellen Kunden durch.
• Identifizieren Sie wichtige Ansprechpartner und Entscheidungsträger.
• Ermitteln Sie die relevantesten Hotelvorteile, die hervorgehoben werden sollen.
• Einwände vorhersehen und sich darauf vorbereiten
• Definieren Sie klare nächste Schritte, um den Verkauf voranzutreiben.

Indem sich Verkäufer die Zeit nehmen, sich auf ein Geschäftsgespräch vorzubereiten und nicht nur auf einen allgemeinen Verkaufsauftritt, holen sie das Beste aus diesen wertvollen Interaktionen mit Käufern heraus, die sich darauf einlassen.

Wer sich diesen Veränderungen verschreibt, wird engere Kundenbeziehungen aufbauen und in diesem dynamischen und herausfordernden Umfeld das Umsatzwachstum vorantreiben.